锻造行业龙头企业  跻身美国通用第137家供应商
——访温州三联锻造有限公司营销部副部长吴焕钱

    温州三联锻造有限公司地处浙江温州瑞安市，公司占地面积15500平方米，是专业生产汽车锻件和机械加工零部件的企业，公司具备意大利高速铣，俄罗斯热模锻压力机等生产设备，及先进的理化检测中心，属浙江省锻造行业的龙头企业，同时也是美国通用在全球的第137家供应商。公司何以能进入美国通用全球供应链?与美国通用的合作力度有多大？2008北京车展期间，记者也特意走访了位于浙江省汽车行业协会展团E7-A42、A44的温州三联锻造有限公司营销部副部长吴焕钱先生。

    记者：首先介绍下公司主要经营什么产品？
    吴总：我们公司主要产品有汽车发动机连杆、曲轴、平衡轴、摇臂等汽车底盘件；以及转向节、球头、拉杆、球笼；变速箱齿轮、拔叉、摩擦片等配件的精密锻件与精加工产品。

    记者：和国内同行相比，公司具有什么优势？
    吴总：我们有先进的热模锻，俄罗斯进口的，在浙江省就只有我们两家，我们现在顾客伯格华纳的产品，在印度做不起来，我们给做起来了，一年148万。

    记者：在技术研发方面，目前公司处于怎样的情况？
    吴总：我们公司目前有技术人员8人，专门搞技术，技术工程师、品质工程师共有20人。我们自己有研发能力，但基本上是客户提供给我们图纸，我们自己开发。

    记者：公司每年销售收入有多少？
    吴总：去年已经达到1个亿，今年目标是1．2亿元。

    记者：目前公司主要客户有哪些？
    吴总：我们是美国通用公司的第137家供应商，只要打开美国通用公司的网站，就可以知道我们三联锻造。另外我们在国外的客户还有加拿大的Unimotion、美国的Borgwarner、韩国CTR、德国的Elbe等。在国内我们主要与玉柴合作，目前玉柴在我们这的采购需求量占75%，还有海马汽车连杆、吉利汽车连杆等。

    记者：目前国外市场在公司整个销售比重中占多少？
    吴总：去年国外是60%，国内是40%。

    记者：美国通用是全球知名企业，公司是怎样成功地进入其供应链的？
    吴总：应该说是从皮卡车上自动档跳档卡管开始的，因为这个产品一开始放在印度开发，印度开发不起来，后来放在我们温州三联锻造这开发，我们用了两年时间，把这个产品开发出来了。

    记者：和美国通用这样的大企业合作，他们会有怎样的技术要求？
    吴总：他们的技术要求比我们国内的要更高、更严格。说到要求上的事，我们也是按照价格去合作，如果要求高，而价格不高，我们也不会去做。

    记者：那目前公司产品的价格高么？
    吴总：应该说，我们的价格比一般厂家的价格稍微要高些。因为我们现在的加热，最基本的加热全部是中品定价的。而人家的现在很多还是没加热，在这上面大大增加了我们的成本。而投入这么大成本也是为了提高我们产品的质量。在2002年我们公司通过了ISO9001：2000质量体系认证；2005年通过ISO/TS16949：2002质量体系认证。

    记者：公司是什么时候进入通用配套体系的？
    吴总：是2004年。

    记者：他们不要求通过16949质量认证么？
    吴总：在我们没有通过16949之前，他们已经把产品放在我们这开发，等通过ISO/TS16949：2002质量体系认证后，我们才正式给他们供应。

     记者：和美国通用这样大型的公司合作，除了带来利润外，还给公司带来什么？
     吴总：一个是在锻造行业无形中给我们形成了荣誉，很多人提起三联锻造，就会知道我们是美国通用的第137家供应商。

    记者：和美国通用合作，他们在技术上会不会给予一定的支持？
    吴总：有！他们的技术支持是要求我们最好派人去那边，费用由我们自己来出，就象我们现在和德国博世公司合作那样，无锡博世现在有多个产品在我们这开发，他们要求我们定期去他们那边参加培训，就是他们公司举办的培训班，要我们公司派人去，内容包括技术质量等。

    记者：应该说和国外合作对于提升企业自己有很大帮助？
    吴总：其实和国外大公司合作，对我们自己来说也确实是一个提升的机会，他们每次过来对我们评审，包括体系上的评审、质量上的评审，都让我们有所改进，因为我们必须要达到他们的要求。

    记者：和美国通用合作，用了两年时间，公司都做了哪些方面的调整和改进？
    吴总：为什么要用两年时间呢，这是因为刚开始我们把产品放在国产的摩擦压力机上试，技术尺寸上一直达不到要求，后来我们把它改放在俄罗斯进口的热模锻上进行试验，才控制住尺寸，它上面有4个点，4个点没有超过40mm。为了把这个项目拿下，我们公司也投资了好几百万，公司领导下了决心一定要把这个项目拿下来。

    记者：与美国通用合作每年可创造多少销售额？
    吴总：去年大概是3000多万。

    记者：目前锻造行业，您觉得是国内市场好做还是国外好做？
    吴总：这个主要是看哪个方面，如果说国外市场，其实我们质量稳定的话，还是国外市场好做，因为他们的付款方式比较稳定。而国内市场是有些企业说了这个月3号付款，但有时候13号都还没付款的。

    记者：除了美国通用，公司目前在国外还有没有其它大的目标客户群？
    吴总：目前还没形成，现在主要是以美国通用为主，以他为主带动现在东南亚、中东市场的发展。

    记者：今年原材料上涨、汇率下跌对公司有没有影响，公司是如何应对的？
    吴总：原材料上涨、汇率下跌对我们都造成一定的影响，但我们和国外大公司签合同时会约定：原材料上涨10%，大家各负担一半，但是超过10%以上的，客户给我们全部负担；汇率下降5%，大家各负担一半，5%以外的，客户全部承担。

    记者：他们愿意承担么？
    吴总：我们和他们的合作一直都是这样的。像一般的工厂和别人订合同时没有这样的。所以我们还是有一定的实力的。另外我们国外市场的付款也都是现金月结的。

    记者：08年公司有怎样的发展目标和规划？
    吴总：08年我们主要是开发中东市场。应该说中东市场的潜力非常大。目前我们在中东市场也已经有一部分在开发，如迪拜、土耳其等。